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酒类行业的发展迫切需要知识来推动

作者:威尼斯人 来源:www.hnjqqz.com  更新时间:2017-03-14 15:53:13

新常态下,我们需要如何转型

《新食品》:很早之前就知道“知识就是力量”这句话。在酒水行业好赚钱的那几年,很少人感受到。可是,当行业进入深度调整期的这些年,大多数酒商依靠名酒依靠关系依靠勤奋,很难再活得滋润和体面的时候,更多的人开始思考,在这个新常态下,我们该如何转型升级?

陆兴武:是的。您提的这个问题,我一直非常关注。这些年,我一边卖酒,一边从事酒类行业的专业培训,参与过各种培训、论坛数百场。去年与贵社的九石大讲堂合作,算下来也做了15场的演讲。每一次都能感受到酒商的热情与渴望。这是非常宝贵的体验。

转型升级的今天,经销商究竟关心什么?

《新食品》:您做过这么多场培训,您认为在转型升级的今天,经销商目前的困难是什么?他们究竟关注什么?

陆兴武:我认为经销商面临的困难有这样两点:一是整个行业进入深度调整期(八项规定、禁止三公消费等)经销商很难适应行业突变,迷失了方向。二是营销模式亟待改变,经销商必须从销售到营销进行改变。过去的黄金十年,让经销商比较轻松的就能赚到钱,现在需要付出较大的努力才能达成销售。

我在2015年下半年,与河北秦皇岛某公司合作,通过进行内部的组织架构的建立、销售人员的培训以及运用我的实战方式,公司业绩快速的增长,四个月增加销售3700万元酒水。而另一位参加《新食品》九石大讲堂的经销商在听了我的课之后,春节期间通过与房地产商的合作置换,卖酒赚了四百多万。可以说,酒商们在这个十分迷茫的时代,迫切需要行之有效的方法。

作为江苏博爱之都商贸有限公司董事长,我从一名教师、一名咨询策划人转行做酒也有17年时间了。当时,很多人很难相信一位老师能把酒卖好。可是十几年下来,我们不仅成为今世缘酒业样本市场,而且还连续十年荣获了今世缘“十佳经销商”、去年还获得今世缘授予的“特别贡献奖”和“首席市场营销顾问”等称号。销售更是创造了今世缘县级市场神话。而且还累计了大量的实战案列,总结经验,沟通话术等等,帮助一个个普通的业务员提升成为销售高手。公司的价值得以实现,个人的价值也得以实现。

在这个过程中,我看到了知识的力量,也看到了我们这个管理粗放,营销粗放的行业对系统化的酒业知识进行改造的必要性。

酒类培训行业是个“大蛋糕”

新食品》从知识转化成生产力,必须经过一个培训的过程,这也是现在很多在线教育,线下教育非常火的原因。您怎么看待酒业的产业教育呢?

陆兴武:关于学习,很多人认为那是学生时代的主要任务。我是做教师出身的,深知知识对一个人综合素养的提升的重要性。而眼下,在互联网时代,在知识经济时代,不善于学习,不懂得学习的人是很容易被时代淘汰的。而从最近国家相关部门的调查来看,来自北京、上海、广州、深圳等一线城市的人,对在线教育的投入占到了工资收入的四分之一,而二三线城市的教育产业也在蓬勃发展。具体到酒类行业,这是一个万亿规模的大行业,如果行业人士对教育的投入哪怕只有百分之一,这也将是一个超百亿的“大蛋糕”。为此,我看到“产业大学”的需求,也很庆幸自己曾经当教师的经历,让我对一切先进的知识都有分享的冲动。我将自己二十年的市场实战经验进行总结整理,出版了中国酒类经销商第一本实战宝典——《酒,竟然是这样卖的!》受到了酒业界的一致好评,创造了酒类营销书销售的神话。在我看来,大多数经销商对“卖酒”的理解并不深刻,在规划与执行方面也有很多亟待提高的地方。作为中国文化沟通的桥梁,酒是无处不能卖的,就看您有多好的卖法。

我的这个观点得到了很多酒商、名酒企业的领导的认可,因为这些从实践中来到实践中去的方法与案列,它是可以复制,并能产生经济效益的。这些年,我潜心专注白酒市场营销实践及研究,完成了“360°白酒营销”和“经销商盈利模式创新”理论的创建与应用。总结了大量渠道实战案例,这些具有鲜明代表性、实用性、可复制性的案例深受广大酒业经销商的欢迎。

分享知识,就是分享快乐

《新食品》:现在酒商最头痛的问题就是如何将酒卖出去?陆老师这种无私的分享,令人非常敬佩。特别是去年您去支持九石大讲堂内蒙站的工作,也感动了很多人。

 
 
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